Como fazer o valuation da sua startup

Escrito por Marco de Biasi, Managing Partner na LAAS – Latin American Angels Society

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É comumente dito que valuation de negócios é mais arte do que ciência. Se isso for verdade, então a prática de avaliar uma startup é como o trabalho de um artista. Apesar disso, os empreendedores precisam estabelecer um valor para suas startups para levantarem capital, e os investidores precisam estabelecer um valor a seus investimentos para que gerem liquidez.

1. Você é o que o mercado diz que você é. Se os investidores estão lhe dizendo que a sua startup vale $1 milhão, então é isso que ela vale. Você pode pensar que ela vale mais, mas se você não consegue levantar investimento para a sua startup por um valuation acima de $1 milhão, você precisa aceitar o valuation do mercado. Entretanto, isso nem sempre é verdade. Se você levanta capital de parentes e amigos ao invés de investidores profissionais, é possível que a sua empresa tenha sido supervalorizada ou subvalorizada (provavelmente, supervalorizada).

2. Mas você também pode dizer ao mercado o quanto você vale. Embora isso pareça contraditório ao ponto levantado acima, é possível dizer ao mercado como avaliar a sua empresa. Afinal, se os investidores pensam que a sua startup vale $1 milhão, é por causa de algo que você disse a eles. Por definição, startups não possuem um histórico de performance financeira no qual é possível basear um valuation. Portanto, cabe ao empreendedor desenvolver um processo para a avaliação da empresa baseado em comparáveis e projeções financeiras.

3. Compare. Procure e descubra quanto valem empresas similares em sua indústria e localização.

4. Use projeções financeiras: embora seja notoriamente difícil prever receitas em uma startup, você precisa fazer isso para determinar – e eventualmente para defender – o seu valuation.

5. Você realmente não vale nada até que seja lucrativo. Se você não é lucrativo, o seu negócio provavelmente não vale muito. Isto é, ele não tem tanta liquidez quanto teria se fosse lucrativo. Muitos negócios não conseguem ser vendidos, já que não há compradores suficientes para todos os vendedores. Quase todos os negócios não-lucrativos não conseguem ser vendidos pelo mesmo motivo.

Isso torna o valuation particularmente difícil para startups. Como novos negócios levam tempo para se tornarem lucrativos, o truque para avaliar startups é focar no futuro. Primeiro, determine quantos anos seu negócio irá levar até se tornar lucrativo. Um negócio com um longo caminho até a lucratividade usualmente valerá menos do que um que se torna lucrativo mais rapidamente. Em seguida, determine em quanto as empresas comparáveis foram avaliadas quando atingiram a lucratividade. Uma empresa com um valuation de $2 milhões quando lucrativa poderia valer uma fração disso no estágio inicial, de acordo com fatores como a probabilidade de sucesso, o horizonte de tempo para uma saída e a qualidade da equipe.

É fácil cair na emoção de avaliar uma empresa no maior valor possível e esquecer de que um dia você terá que cumprir as expectativas dos investidores. Também é tentador adaptar o seu modelo de negócio para maximizar o valuation. Tome cuidado ao supervalorizar a sua startup com premissas vulneráveis; isso só irá tornar a sua vida mais difícil – particularmente se os seus investidores possuem direitos de governança, como posições no conselho da empresa.

Empreendedores precisam usar a criatividade para determinar o valuation de suas startups. Se você quer que a sua startup seja uma obra-prima, você precisará usar o lado direito do seu cérebro tanto quanto o esquerdo para chegar no valuation.

O que investidores anjo podem trazer para a mesa

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É muito mais do que dinheiro

Escrito por Susan McPherson, como parte do canal TheLi.st no Medium

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Quando pisei no mundo do investimento anjo há cinco anos, fui imediatamente levada pelo processo de ajudar mulheres empreendedoras a construir negócios de sucesso. Meus investimentos financeiros ajudaram as fundadoras que eu apoio a construírem novas tecnologias, realizarem novas contratações e expandirem para novos mercados. Mas eu tenho o pressentimento de que se você perguntar a essas mulheres o que elas mais valorizam em meu envolvimento, suas respostas não terão nada a ver com dinheiro.

Meu maior valor enquanto investidora anjo é algo que eu levei anos para construir e alimentar por meio de incontáveis tweets, ligações, cafés e conferências. É o que impulsionou a minha carreira a lugares que nunca achei que seriam possíveis. Pergunte às mulheres em que eu investi o que elas mais valorizam sobre o meu envolvimento, e eis o que elas irão lhe dizer: a minha rede.

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Natalia Oberti Noguera, fundadora e CEO, The Pipeline Fellowship

“Uma das minhas definições favoritas de investimento anjo é “smart money”, o que inclui capital financeiro (dinheiro), social (contatos, relacionamentos, redes), e humanos (habilidades, experiência, histório)”, diz Natalia Oberti Noguera, fundadora e CEO da The Pipeline Fellowship, uma rede que recruta e treina novas gerações de mulheres investidoras anjo.

“Smart money”, ou dinheiro inteligente, significa que você não está apenas assinando um cheque, você está fornecendo valor adicional e contínuo à empresa e ao empreendedor. Isso é inteligente para todos: apoiar os seus empreendedores significa apoiar o seu investimento.

Investidores anjo podem e deveriam procurar maneiras além do dinheiro para adicionar valor às empresas em seu portfólio. Para mulheres especialmente, que tendem a se sobressair na construção de relacionamentos e colaboração, criar e alavancar uma rede forte é uma das maneiras mais poderosas para maximizar os retornos financeiros. Conexões trazem valor intangível – o tipo de apoio, visibilidade e oportunidades que excedem de longe o valor em dólares do meu investimento típico (a propósito, eu cobro por tal serviço quando faço consultoria, mas o ofereço de graça para os negócios em que invisto)

Enquanto investidor anjo, aqui estão apenas alguns exemplos de como uma rede forte pode balizar o sucesso do seu portfólio:

Visibilidade

Novos empreendedores muitas vezes pensam que se eles tiverem um produto brilhante ou revolucionário, convites para entrevistas na mídia e aparições em eventos irão chover. Isso raramente acontece, e na maioria das vezes as startups precisam trabalhar duro para se colocarem diante dos jornalistas e plateias certos.

É aí que eu entro. Depois de anos construindo relacionamentos no mercado, frequentemente me perguntam se eu posso recomendar fontes para contar histórias ou palestrantes para eventos que estão por vir. Todas as empreendedoras que eu apoio se beneficiaram dos meus relacionamentos com a mídia de uma maneira ou outra, seja ajudando as fundadoras do TheMuse a aparecerem em um artigo no Wall Street Journal ou conseguindo uma apresentação para a Maxine Bédat do Zady na BSR Conference, a conferência anual mais importante para aqueles que trabalham com sustentabilidade corporativa.

Da mesma maneira, sempre que vejo editores procurando por especialistas em casamento, imediatamente os coloco em contato com a Kellee Khalil, fundadora e CEO da plataforma de planejamento de casamentos Lover.ly.

ForbesFast CompanyThe GuardianUpworthy, e revista More são apenas alguns dos lugares nos quais consegui espaço. As pessoas muitas vezes acreditam que isso é possível somente tendo bons relacionamentos com editores. Na verdade, é muito mais por entender as necessidades específicas dos editores e conectá-los às fontes mais adequadas.

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Kathryn Minshew, co-fundadora e CEO do The Muse

“Ter ótimos investidores anjo significa mais do que dinheiro. Também significa apoio, rede e conexões, e conseguir a resposta certa – ou a pessoa certa – o mais rápido possível quando estiver construindo a sua empresa. Susan nos ajudou com tudo isso”. Kathryn Minshew, co-fundadora e CEO do The Muse.

Talento

Um dos maiores desafios que qualquer startup encontra é identificar grandes talentos no começo. Com o caos e a loucura que é criar um negócio, muitos empreendedores não têm tempo para recrutar candidatos de alta qualidade, mesmo quando estão desesperadamente necessitados. Esta é uma outra área na qual ter uma rede forte pode virar o jogo. Quando uma das fundadoras com quem em trabalho precisa de alguém excelente em marketing de conteúdo, por exemplo, eu mando um email para as pessoas certas e posso confiavelmente surgir com diversos candidatos qualificados e bem recomendados 24 horas depois. Isso as ajuda a reduzir o risco de contratar a pessoa errada.

Todos nós sabemos dos poderes das redes de contato, mas as melhores são aquelas “super” conectadas, que podem se sobrepor a outras redes a que estão conectadas. Quando você manda uma solicitação para uma, ela pode transbordar para outras e, assim, aumentar a sua taxa de resposta.

Sou uma investidora na TheLi.st, uma rede professional para mulheres da mídia, tecnologia e cultura, e frequentemente indico potenciais novos membros para consideração. “Susan nos apresentou a diveras Listers incríveis”, diz a co-fundadora da List, Rachel Sklar.

“Elizabeth Plank, Nancy Spector e Ruthie Ackerman, para nomear algumas – Essas são algumas das nossas pessoas favoritas, que trazem grande valor à nossa comunidade, e todas vieram por meio da Susan. Boas redes geram boas redes.”

Conexões com outros investidores

Quando decidi explorar o investimento anjo, a primeira coisa que fiz foi me reunir com o maior número de investidores possível. Isso não só me forneceu o contexto necessário para começar, mas também me introduziu a uma comunidade de investidores que compartilhavam da minha paixão de apoiar mulheres empreendedoras e estimular uma força de trabalho mais diversificada.

Agora, quando uma das fundadoras que eu apoio embarca em uma nova rodada de financiamento, posso rapidamente conectá-las aos investidores certos na minha rede. Pergunte à Jane Barratt, fundadora do Vested Interest, um negócio em que me comprometi a investir, e que apresentei a diversos investidores potenciais, de organizações bem alinhadas. Este matchmaking ajuda os investidores a estrategicamente expandirem o seu portfolio e viabiliza aos empreendedores a expansão se seus negócios. É ganha-ganha – a receita para qualquer conexão bem sucedida.

Kara Goldin, co-fundadora e CEO da Hint Water

Kara Goldin, co-fundadora e CEO da Hint Water

Kara Goldin, co-fundadora e CEO da Hint Water, mencionou que seus primeiros investidores trouxeram conexões incríveis (além de conhecimento e orientação). Uma dessas primeiras investidoras, Sonja Perkins, sócia da Menlo Ventures, possuía uma enorme rede, e se dispôs a conectar a empresa de água engarrafada saudável com investidores chave desde o início. Ela também as ajudou a se posicionarem para que pudessem receber investimentos de VCs mais tarde.

Esses exemplos mostram como empreendedores podem pegar credibilidade e “equity” emprestados daqueles que lhes financiam.

Conselho

Quanto você é um investidor anjo, você também se torna um conselheiro, especialmente quando você está ajudando um novo empreendedor a crescer seu negócio. Saber usufruir das suas próprias experiências para ajudar os fundadores a lidarem com desafios e enxergarem o todo é incrivelmente valioso e crucial à medida que você trabalha para ter altos retornos sobre os seus investimentos. Uma investidora anjo bem conhecida, Joanne Wilson, é uma apoiadora incansável de quem ela apoia. Jen Bekman, fundadora e CEO do marketplace de arte 20×200, compartilhou o seguinte:

“Joanne acreditou no potencial do meu negócio, e o fez muito antes de se tornar uma investidora. Ela é uma defensora incansável das empresas que apoia, e é convincente, pois ela é inteiramente autêntica e fica muito claro que ela realmente se importa com o que aquelas empresas estão fazendo e o impacto que elas podem ter no mundo. Se ela estivesse apenas colocando pressão para ajudá-las a ganhar mais dinheiro… Bem, eu não consigo nem imaginar isso!”

Amanda Steinberg, fundadora da Daily Worth, disse que “uma introdução da Joanne oferece credibilidade instantânea e é igual, se não for mais valioso do que um investimento financeiro.”

Jalak Jobanputra, sócia-diretora da FuturePerfect Partners

Jalak Jobanputra, sócia-diretora da FuturePerfect Partners

Mas nem sempre você possui a experiência certa ou a melhor perspectiva da qual oferecer algum conselho. É aí que uma rede de contatos entra. Se alguma das minhas fundadoras possui desafios para levantar capital, frequentemente as direciono para amigas como a Jalak Jobanputra, sócia-diretora na FuturePerfect Partners e uma venture capitalist com mais de vinte anos de experiência, ou à Fran Hauser, sócia na Rothenberg Ventures que foi executiva sênior na TIME antes de dedicar sua atenção ao venture capital. Para questões relacionadas a desenvolvimento de capital humano, eu indicaria a Ruth Ann Harnisch, uma mulher que veste mais chapéus do que eu posso nomear neste artigo mas é um recurso incrível para coaching, desenvolvimento pessoal e definição de metas. Da mesma maneira, outros investidores anjos muitas vezes recorrem a mim quando suas startups precisam de conselhos sobre comunicação, responsabilidade sócio-empresarial, parcerias ou bem-estar social.

Apoio Moral

Não estamos falando somente de conselhos categóricos de negócios aqui. Muitas fundadoras precisam de orientação para lidar com todo o stress envolvido em construir um negócio – alguém dizendo que é hora de tirar uma folga, ir malhar, ou sair com a família. Às vezes isso pode ser tão fácil quanto sugerir uma reunião em um manicure, algo que a advisor do Muse, Rachel Sklar, me disse que fez uma vez com a Kathryn Minshew em um dia ruim. Um simples impulso pode fazer toda a diferença para um empreendedor exausto.

Para mim, este tipo de apoio vem na forma de oferecer às minhas empreendedoras um ouvido aberto e um lugar seguro para respirar, ajudando-as a lembrar de que tudo isso é parte do processo e que empreendedorismo se trata de altos e baixos. Também pode ser bom apresentá-las a outras fundadoras que possam lhes ajudar a superar os dias estressantes.

Também não vamos nos esquecer de que investidores e empreendedores são pessoas reais com vidas, famílias e hobbies. Se conectar com essas pessoas onde elas moram pode fazer toda a diferença, às vezes literamente, como a fundadora da POPVOX, Marci Harris conta:

Marci Harris, fundadora, POPVOX

Marci Harris, fundadora, POPVOX

“Tim O’Reilly foi o primeiro investidor de fora da família na POPVOX, mas o valor que ele trouxe para a empresa foi muito maior do que qualquer quantia ao lado de um cifrão. Eu literalmente fiz o pitch da empresa para ele enquanto ele colhia tomates em um berçário em Sebastapol”, disse Harris, que criou a POPVOX, uma plataforma de engajamento cívico que mescla dados legislativos em tempo real com as necessidades pessoais e histórias dos usuários.

“Depois, eu o visitei para mostrar uma atualização e ele estava fazendo geleia caseira. Então, eu vesti um avental, comecei a mexer e continuei contando para ele nas mudanças significativas da nossa empresa. Saí de lá com bons conselhos, diversas conexões incríveis, muita coragem…e geleia orgânica fresca.”

O poder de uma rede vibrante é a sua sustentabilidade. Enquanto eu continuar trazendo valor para ambas as partes como facilitadora de conexões, estou confiante de que a minha rede continuará prosperando e as empresas do meu portfólio continuarão colhendo os benefícios. Não há dúvidas de que o dinheiro importa bastante, também – mas se um investidor anjo focar somente no capital, ele está prestando um desserviço aos empreendedores que apoia e a ele mesmo. Quanto mais um investidor anjo se servir de seus maiores ativos – sua rede de contatos, sua experiência ou seu expertise – maiores serão os retornos alcançados.

Susan McPherson é uma conectora em série que acredita que os negócios possam ser uma força para o bem. Ela é fundadora e CEO da McPherson Strategies, uma consultoria de comunicação em Nova York. Ela pode ser encontrada no twitter em @susanmcp1.

Como investir em startups

Escrito por Pierre Schurmann – empreendedor e investidor anjo

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Desde a minha volta ao marcado depois de 2 anos de sabático, muitas pessoas vem me perguntando sobre como fazer investimentos anjo em startups.

Com o objetivo de responder algumas das dúvidas que a maioria das pessoas tem, e passar minha visão de investimento, compartilho aqui minha experiência, na esperança que permita que outros não cometam os mesmos erros que eu cometi.

É importante deixar claro que não me considero um especialista em investimento anjo e que estas dicas não são uma recomendação de investimento, mas apenas o que aprendi investindo em mais de 25 startups desde 2000.

1) Não faça (só) pelo dinheiro

Investir em startups como investidor anjo é uma forma de você ajudar novos empreendedores a viabilizarem suas idéias. Ele tem o potencial de transformar o mundo e ajudar o Brasil através da criação de novos empregos, inovação tecnológica e geração de riqueza. Lembre-se disso quando estiver olhando novas idéias para investir.

2) Engatinhe antes de correr

Converso com muita gente que tem R$100.000,00 a R$500.000,00 para investir e querem começar investindo metade do capital disponível na primeira oportunidade. Calma! Comece investindo pouco, para aprender como funciona e se é algo que realmente quer fazer.

3) Somente invista dinheiro que você possa perder sem lhe afetar

Investimento anjo é como investir em opções de ação. E tudo que tem alto potencial de retorno traz consigo alto risco. Isso significa que, na média, suas chances de recuperar seu dinheiro são muito baixas.

Além disso, o tempo de maturação de um investimento anjo no Brasil é muito mais longo que nos Estados Unidos, o que significa que provavelmente vai ter que esperar de 7 a 10 anos para ter um retorno no seu capital.

Por isso, invista menos de 5% do seu patrimônio líquido e somente dinheiro que você não vai precisar a curto prazo.

4) As chances de você achar um Google ou um Facebook no Brasil são menores do que a de ganhar na loteria

Basta ver esta pesquisa da Atomico (http://www.atomico.com/explore-d3), que mostra as startups criadas desde 2003 e que hoje valem mais que U$ 1 bilhão, para notar que não tem nenhuma empresa na América Latina.

Como referência, o Google e o Facebook valem U$351 e U$217 bilhões respectivamente hoje. Ainda não entramos no “clube dos unicórnios“.

5) Invista o mínimo que puder no maior número de startups possíveis

Sei que esta é uma estratégia que muita gente discorda. E por muitos anos vem se debatendo sobre qual a melhor estratégia para reduzir seus riscos e melhorar as chances de retorno.

Somente recentemente, graças a pesquisa do Kauffman Foundation com Alex de Padre, conseguimos a resposta, que tirou muito do “achismo” do negócio. E contra fatos não há argumentos!

investir em startups

6) Sempre que possível tente co-investir

Como é preciso investir em muitas startups para se mitigar o risco e melhorar a chance de retorno, mas o capital deveria ser limitado a, no máximo 5% do seu patrimônio líquido, uma forma de permitir que seu dinheiro vá mais longe é co-investindo com outras pessoas.

Hoje já existem plataformas, como a Fundacity e a Broota que lhe permitem fazer isso. Outro caminho, que lhe trará conhecimento e networking, além das oportunidades de investimento, é se associar à Anjos do Brasil.

7) As chances de você estar certo sobre o que acha uma boa idéia é muito baixa

Por ser empreendedor e já ter começado e vendido três empresas, além de estudar muito, por um bom tempo acreditei que sabia identificar boas idéias melhor que a maioria das pessoas. Porém os anos me ensinaram o que muitos grandes investidores já sabem:

“As boas ideias nem sempre parecem boas ideias. Se fossem, alguém já as teria feito” – Paul Graham, YCombinator

Faça seu investimento com base nos empreendedores e na capacidade que tenham para tirar o negócio do zero.

Como verão no vídeo abaixo, nem sempre isso é fácil. Afinal, você investiria nesta “versão” do Zuckerberg?

Quer se tornar um investidor anjo?

Por Jeffrey Carter – Investidor anjo, trader e co-fundador da Hyde Park Angels

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À medida que startups se tornam mais mainstream e apresentam maiores valuations, tenho visto mais pessoas se interessarem por investimentos em startups. Muitos family offices e indivíduos de alta renda estão investindo diretamente, para fugir das taxas cobradas por fundos de Venture Capital. O crowdfunding também está se popularizando. É muito difícil começar um grupo de anjos, então poucos investidores o fazem.

Um problema de se investir sozinho: anjos não se dão bem quando fazem investimentos como “lobos solitários”. Eles se saem melhor em alcateias.

Os motivos para se estar em uma alcateia de investidores anjo são vários. Aqui estão alguns dos melhores:

  • Direitos pro-rata: Seu cheque de 25k – 100k não é nada para um fundo de VC que venha a investir em rounds seguintes. Ele representa mais besteiras operacionais e um sofrimento para coletar todas as assinaturas e verificar todos os documentos. Os VCs estão em dívida com seus próprios investidores, e não se importam muito com investidores anteriores das empresas em que investem. Se você estiver em um grupo, seu investimento poderá ser grande o suficiente para conseguir uma cadeira na administração, ou ao menos direitos de observação. O tamanho do cheque do grupo será significativo o suficiente para garantir direitos de investimentos follow on. Adicionalmente, mesmo que o empreendedor diga que irá deixar você investir em rounds seguintes, ele está de olho no dinheiro, e pode deixá-lo de fora quando os VCs aparecerem.
  • Análise: Redes são mais inteligentes do que hierarquia. Ter muitas pessoas com backgrounds distintos analisando um negócio irá transformar qualquer um em um investidor mais experiente. Por exemplo, eu investi na Ycharts. Enquanto trader, vi valor instantaneamente. Mas os engenheiros do nosso grupo ficaram impressionados com outras partes da empresa. Os gerentes de investimento do nosso grupo ficaram impressionados com o mercado alvo. Analisei outros investimentos que pareciam bons, mas alguém com uma experiência ou conhecimento diferente traz uma outra visão e impede todos nós de tomarmos uma decisão ruim.
  • Risco: A probabilidade de uma startup dar certo é a mesma que a de qualquer outra startup. Quando você investe, você não obtém os clássicos efeitos de portfólio a la teoria do mercado eficiente. Mais investimentos em startup significa apenas mais exposição a riscos. Diversas vezes, indivíduos têm que realizar investimentos maiores. Como parte de um grupo, posso diminuir um pouco o tamanho do meu cheque e ter a mesma exposição a risco, com direitos de follow on à medida que a empresa progredir. Quando comecei a investir, meus cheques eram muito grandes. Eu queimei o meu dinheiro.
  • Gestão pós-investimento: É util usar o grupo para criar oportunidades para as empresas investidas. Enquanto indivíduo, tenho somente a minha própria rede. Se sou parte de uma alcateia, tenho uma rede maior. Enquanto investidor, tenho que ajudar o empreendedor a procurar na minha alcateia alguém que possa ajudar a criar a conexão certa.
  • Tempo: Criar um bom deal flow e analisá-lo demanda MUITO tempo. Gestão pós-investimento demanda muito tempo. Uma vez alguém me perguntou como eu adquiro meu deal flow. A resposta é que eu trabalho muito para isso. Eu peneiro centenas de oportunidades para encontrar uma que me agrada.

Estou investindo em startups desde 2005. Aprendi muito, e agora me sinto confiante o suficiente para fazer do meu próprio jeito e investir fora da alcateia ocasionalmente. Estou investido em diversas empresas por fora do grupo de anjos que criei. Mas, com as lições que aprendi, me asseguro de cortar os T’s e colocar pingos nos I’s, para não me dar mal em rodadas futuras. Se você quiser ter exposição a este tipo de ativo, mas não quiser dedicar seu tempo e esforço (acredite, exige muito), então invista em um fundo early-stage.

A propósito, se a empresa não der certo, há muito pouco que você possa fazer para salvá-la. É muito difícil que uma empresa em falência se recupere de uma experiência como esta.

Jeffrey Carter é um investidor anjo e trader independente. Ele é especializado em transformar conceitos em lucros. Em Abril de 2007, co-fundou o Hyde Park Angels, um dos grupos de anjos mais ativos nos EUA. Ele é um ex-membro da CME Board of Directors. Atualmente, Jeffrey está levantando um pequeno fundo de Venture Capital, West Loop Ventures. Você pode ver as empresas nas quais ele está investido neste site.

Imagem: Shutterstock/CNN Money

Catalogados: 6 tipos de investidor anjo para você ter cuidado e como reconhecê-los

Escrito por Thiago Braga – CEO da Screencorp

investidor anjo

Contexto

Este ano, por conta da Screencorp, conheci um bocado de anjos de diferentes idades e perfis. Dessas conversas todas, identifiquei alguns tipos para ficar atento.

Os anjos catalogados

“O investidor anjo que nunca investiu”
Ele se apresenta como investidor anjo, mas nunca investiu. Até aí tudo bem, todo mundo tem sua primeira vez, até os anjos. O que é importante saber neste caso, é por quanto tempo ele se intitula investidor anjo, sem nunca ter investido. Se ele é investidor anjo há mais de 6 meses e não investiu em nada, é bem possível que você esteja perdendo seu tempo.

Dica: Pergunta-chave: Você já investiu em alguma empresa?” (x) Não.
“Humm… e há quanto tempo está procurando uma oportunidade para investir?”

“O anjo controlador”
Ele tem interesse em investir na sua empresa, mas quer mandar em tudo. Uma conversa de 30 minutos com o anjo controlador e você se recorda daquele chefe carrasco que teve no passado. Dali em diante, a única certeza é que você não quer aquele anjo chefinho na sua empresa.

Dica: Pergunta-chave: “Se você fosse nosso investidor anjo como vê seu papel no dia a dia da empresa?”

“O anjo milagreiro”
Este foi o tipo que mais conheci. Ele tem experiência de mercado, garantiu o pé de meia em consultorias, grandes empresas ou até mesmo como empreendedor, mas NÃO vai gastar um tostão para investir na sua startup promissora.

O que ele oferece é uma promessa de fazer sua empresa decolar através da rede de contatos dele, da capacidade de gerar negócios, da experiência de mercado etc.. Isso em troca de equity.

Neste caso, é uma aposta. Se você precisa da grana, esqueça.

Dica: Em algum momento ele vai fazer a proposta indecorosa. Vai dizer que poderia trazer muito mais valor para empresa do que se investisse capital. Neste momento, você pega ele.

“O anjo espião”
Um anjo espião aparece do nada, manda um email e quer te encontrar. Nestes casos, vale dar uma espiada no Linkedin. Se no perfil mostra algo estranho como: trabalhou num concorrente, é sócio de uma empresa que pode ser seu concorrente e algo neste sentido, ative o radar.

Dica: Evite abrir informações estratégicas logo de cara. Neste caso a melhor coisa é ser direto. “Então, ao te adicionar no linkedin notei que você trabalhou na empresa XPTO….”

“O anjo leiloeiro”
Converse com um anjo leiloeiro e sua empresa vira uma negociação de feira. Ele não quer saber da sua estratégia para crescer, sobre seu produto, seu time. Só quer saber da negociação em si. É como se estivesse comprando um carro usado de alguém que precisa de dinheiro.

Dica: Estude bem sua margem e limite de negociação antes da conversa e dê sua palavra final no momento adequado.

“O anjo tubarão”
Ele quer tudo. E mais um pouco. Ele vai querer muito mais equity, em troca de muito menos investimento. Talvez queira até uma retirada mensal. E vai tentar fazer você trabalhar pra ele em outro projeto, de graça. E por aí, vai…

Dica: Em algum momento ele vai tentar te morder ou engolir sua cabeça. Procure a saída!

E você, conhece algum outro tipo de anjo para ficar atento?

A falácia das 15

Por Greg Gretsch, Diretor da Sigma West – Postado originalmente no StrictlyVC

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O StrictlyVC recentemente observou o quanto um estudo de 10 anos de idade pode nos dizer sobre como os venture capitalists se comportam hoje em dia. Aqueles dados mostravam que entre a metade da década de 80 e a metade dos anos 2000, cerca de 15 empresas de tecnologia responsáveis por 97% de todo o retorno público eram criadas a cada ano. Isso foi popularizado por volta de 2009, quando Marc Andreessen e Bem Horowitz – que estavam criando a firma deles na época – começaram a discutir isso amplamente com repórteres.

Entretanto, a ideia de que somente 15 novas empresas de tecnologia a cada ano geram US$100 milhões de receita e, portanto “importam”, nunca soou certa para mim. Isso não se enquadra na minha própria experiência, tendo liderado os investimentos da Sigma em três empresas que alcançaram mais de US$100 milhões de receita por ano: EqualLogic, que foi vendida para a Dell por US$1,4 Bi; Responsys, que abriu oferta pública e depois foi vendida para a Oracle por US$1,6 Bi; e oDesk, que recentemente se fundiu com a Elance e continua privada. Estou trabalhando com diversas outras empresas agora nas quais tenho confiança que irão atingir esse marco tão importante.

E daí? Bem, o problema não é a crença de que um pequeno número de empresas geram a maior parte dos retornos do venture capital em um dado ano. Esta tem sido a crença convencional por anos. O problema surge quando esta crença é levada aos próximos passos. Em outras palavras: se existem somente 15 empresas criadas por ano que importam, então para ser um bom investidor você tem que investir nessas 15 empresas (ou algumas delas) e, portanto (e isso é o porquê muitas empresas saem dos trilhos), não importa o que você paga por elas.

O tempo necessário para construir uma empresa que gere US$100 milhões de receita é que é negligenciado nesta marcha rumo ao “círculo do vencedor”. A EqualLogic levou quase 6 anos, a Responsys cerca de 12 anos e a oDesk uma década. A pesquisa citada cobriu um espaço de tempo que perpassa os meados dos anos 2000. Todas as minhas empresas de US$100 milhões foram fundadas nesta época, mas atingiram a mágica marca dos US$100 milhões mais recentemente. Isso significa que elas não teriam sido incluídas naquela estimativa de 15 empresas por ano.

Acreditar que um número tão restrito de empresas são as únicas que importam também não faz sentido intuitivamente. De acordo com o Morgan Stanley, houve mais de 20 IPOs de empresas investidas por VCs a cada ano, entre 2001 e 2014. É seguro assumir que a grande maioria dessas empresas importava para os seus investidores. O mesmo é certamente verdadeiro para as inúmeras grandes fusões e aquisições que vimos neste mesmo período, como WhatsApp, Nicira, Instagram e YouTube.

Vale ressaltar: nenhum dos M&A mencionados acima chegou a US$100 milhões em receita por conta própria.

Isso me leva a um outro ponto. Enquanto é verdade que o investimento de risco segue uma lei máxima – de que uma pequena parcela das empresas a cada ano representa a maioria esmagadora dos ganhos daquele ano – você ainda pode gerar retornos fantásticos sem estar nestes negócios monstruosos.

Mesmo se você tirar as “15”, ainda terão muitas outras saídas de 10x que apenas irão compensar as empresas que perderam tudo naquele ano de colheita. E qualquer investidor de risco estaria feliz em investir em uma empresa de 10x, estando ela ou não entre as que geraram a grande parte dos retornos nesta sua leva de investimentos.

O maior problema sobre a adesão religiosa dos investidores ao meme de 15 empresas/US$100 milhões é que ela gera atitudes ruins. Quando todos os investidores estão procurando aquele batch anual mítico de 15 empresas, a competição resultante disso faz com que os valuations decolem como um foguete. Isto é ruim para os investidores, que frequentemente acabam investindo em valuations maiores do que aqueles que o mercado público está disposto a dar por essas empresas (veja Groupon, Zynga, e outras). Também é ruim para as empresas. Aquelas que acessam capital barato e de forma fácil correm maior risco de tomar decisões não-econômicas que criam modelos de negócio apoiados em quantias crescentes de capital barato (veja Fab, Box.net, e outras)

Bill Gurley pontuou muito bem quando disse ao Wall Street Journal: “Quantidades excessivas de capital levam a um fitness médio menor porque fitness, sob o ponto de vista de negócios, é a rentabilidade de fluxo de caixa ou a capacidade de gerar fluxo de caixa. Essa é a essência do valor patrimonial”.

Em algum momento alguém irá fazer a pesquisa acadêmica definitiva sobre esse tópico. Infelizmente, dado o longo tempo requerido para escalar a maioria das empresas a US$100 milhões em receita, os negócios maduros estarão tão desatualizados que não serão relevantes para o então atual cenário de investimentos.

Greg Gretsch é diretor na Sigma West.  Siga-o em @greggretsch

O primeiro fundador de startup em quem você precisa investir é você mesmo

Escrito em 29/Nov/2014 por Mark Suster – Partner na Upfront Ventures

Invest-in-Yourself

Nesta semana eu escrevi sobre empreendedores obsessivos e competitivos e como isso forma a base do que eu procuro quando invisto.

Tenho pensado muito sobre isso recentemente porque frequentemente me perguntam “o que procuro em um empreendedor quando quero investir”. Procuro diversas coisas, na verdade: persistência (acima de tudo), resiliência, liderança, humildade, atenção a detalhes, perspicácia, transparência, obsessão com a própria empresa e um desejo enorme de ganhar.

Na seção de comentários apareceu uma pergunta esperta: se eu investiria em mim mesmo antes de me tornar investidor (imagem acima)

Mentalmente, minha primeira resposta foi “Claro!”, mas depois percebi que nem precisava responder à pergunta. Eu investi em mim mesmo por anos. Eu larguei um emprego muito bem pago na Accenture faltando muito pouco tempo para me tornar sócio e assumi o risco de não ter nenhuma estabilidade no trabalho. Tínhamos levantado uma rodada semente de US$2 milhões, o que significava quase não ter salário para que pudéssemos contratar pessoal.

Naquele tempo não tinha “nuvem”, então tivemos que depositar dinheiro em hardware, licenças de software e web hosting. Assim, até mesmo depois de levantar um Series A de US$16 milhões eu ainda ainda recebia um salário miserável. Na verdade, meu salário nunca alcançou o meu salário pré-startup ao longo de 8 anos e 2 empresas.

Então, de fato, eu investi em mim mesmo.

E é isso que diferencia fundadores e os primeiros funcionários. Eles escolhem um caminho diferente. Há 5 anos eu escrevi este texto muito lido sobre ser tempo de ganhar ou de aprender. Chega um momento na vida em que se você decide que quer entrar nessa você tem que investir em você mesmo. Literalmente. Seria ter uma compensação em dinheiro menor do que você a que poderia ganhar de outra forma. Para investir no seu futuro.

Nem sempre existe uma recompensa financeira imediata.

Eu frequentemente tenho conversas como essa. Falo com pessoas que ganham bem em grandes empresas ou em startups bem financiadas que estão ponderando se saem ou não. Algumas vezes a discussão se vira para a dúvida: fazer ou não um MBA antes de começar uma startup? Normalmente digo: “se você está disposto a se endividar em US$100k-150k para fazer um MBA e ter 2 anos da sua vida sem nenhuma experiência profissional, porque em sã consciência você simplesmente não entraria para a startup early-stage mais ambiciosa que você conhece para trabalhar por um salário insignificante e ter a experiência? No final, você terá zero dívidas, 2 anos de experiência e ao menos terá ganhado dinheiro”.

O ponto não é se a pessoa deveria fazer um MBA ou não – é mais simples. Por que alguém investiria 5x mais para aprender com livros e batalhar tanto para ter um enorme corte no salário para ter uma experiência de vida real? Normalmente termino com meu discurso motivador:

“Veja. O primeiro emprego que você pegar pode não funcionar financeiramente. Mas depois você pode saltar de lá para sua próxima oportunidade e será um funcionário de startup com experiência funcional em vendas, marketing, produto ou quaisquer que tenham sido as funções que você assumiu”.

Já disse isso para advogados ganhando US$200k+ por ano, que tinham ânsia para trabalhar em startups. Digo a eles que não possuem a experiência para cobrar US$200k de uma startup e mesmo que tivessem, nenhuma startup early-stage iria querer trazer um conselheiro geral interno tão cedo. Por que não oferecer para trabalhar por US$50k para ajudar a desenvolver o negócio? Diga a eles que você está assumindo um corte de 75% no salário para melhorar suas habilidades de negociação e o background legal funcionaria bem no negócio. Prometa que você não irá pedir um aumento no pagamento por 12 meses.  Vai ser um saco, eu sei. Sempre é horrível dar um passo atrás no salário. Mas no final do ano você dita as suas próprias regras se for talentoso, porque terá experiência e isso custou menos a você do que os empréstimos para a sua escola de direito.

Já disse isso a recém-graduados de universidades. Já disse isso a ex-atletas. Já disse isso a executivos em grandes corporações ganhando US$500k por ano. Infelizmente, uma vez que ganham uma grana alta, muitas pessoas sobem o nível do seu estilo de vida e sua base de custos de tal forma que não conseguem suportar a mudança. Se você tem o desejo de ser um fundador de uma startup algum dia – em algum ponto você precisará estar disposto a investir nas competências necessárias para dominar o trabalho -, você provavelmente ganhará menos do que poderia ganhar em outro lugar, mas irá aprender 3x mais e terá 5x mais responsabilidades.

E tenho continuado a praticar o que eu prego. Meu salário inicial quando entrei para um fundo de Venture Capital como sócio aos 39 anos (depois de duas saídas)? US$170.000. Isto é menos do que muitos CEOs de startups que levantaram algumas rodadas de VC recebem. E ainda é menos do que eu era pago na Accenture em 1999.

Por que eu entrei como sócio em um fundo com aquele salário? Estava investindo em mim mesmo. Nunca tinha sido um Venture Capitalist. Meus sócios queriam me contratar mas ainda não tinham levantado o terceiro fundo e viram que seria um risco aceitar um novo sócio e um novo salário. Então eu fiz uma proposta: eu pagaria 100% dos meus próprios custos de mudança, entraria com um salário de sócio reduzido (eu sei que US$170k não é pouco para muitos padrões, acredite) e se não levantássemos um outro fundo eles não teriam que me pagar nada mais. Também fiquei com 50% da taxa de performance usual de um sócio no fundo. No começo eles me travaram, pois sentiram que estavam me tratando injustamente. Mas eu expliquei:

“Você está brincando? Se eu abrir minha terceira empresa receberei US$0 pelos próximos 12 meses e terei que investir o meu próprio dinheiro para começar. Qualquer coisa que me pagarem será lucro!”

Simplesmente assumi que se eu acreditasse nas minhas próprias habilidades eu deveria estar disposto a investir em mim mesmo. E se eu não provasse ser um Venture Capitalist bem-sucedido como eu esperava, poderia voltar a ser um empreendedor mas agora com um novo conjunto de habilidades, tendo visto o negócio do outro lado da mesa.

Se as portas da oportunidade se abrem, mesmo que por uma fresta, coloque o pé, se arrisque, aposte em você mesmo e faça com que elas se abram inteiramente.

Ser um empreendedor em startups não é para todos, e não é a única escolha de carreira desejável. Também sei que muitas pessoas têm famílias e custos assumidos que não lhes permitem assumir os riscos financeiros envolvidos em começar uma empresa. E para outros o tempo dedicado, o stress e sacrifícios em relacionamentos pessoais não valem a pena.

Este post é para literalmente as centenas de pessoas com quem eu tive essa conversa, e para as incontáveis outras que irão ler e nunca tivemos a chance de conversar um-a-um. Se você realmente quer assumir o risco, faça exatamente isso. Faça uma proposta atrativa para a pessoa que está lhe contratando. Se você não tem experiência suficiente, pense se você pode sacrificar uma pequena parte do seu salário por até mesmo um ano em troca de experiência. Se você não conseguir um aumento naquela startup, então use-a como um trampolim para eventualmente encontrar o emprego que você realmente quer.

Hoje em dia todo mundo quer ser um anjo. Antes de começar a escrever cheques para as startups de seus amigos, pegue o seu talão de cheques e invista em você.

Seja seu próprio anjo.

Mark Suster fundou duas startups e se tornou Venture Capitalist. Ele entrou para a Upfront Ventures em 2007 como General Partner depois de vender sua empresa para a Salesforce.com

Como eu me tornei o primeiro investidor na “startup mais promissora do mundo” (e quase estraguei tudo)

Escrito em 19/Nov/2014 por Ben Wiener, Managing Partner na Jumpspeed Ventures

breezometer

Wow. Quando eu criei a Jumpspeed Ventures no ano passado e comecei a investir em startups early-stage na região de Jerusalem, eu certamente acreditei que estava fazendo algo importante. Mas eu jamais acreditaria que eu estaria escrevendo um post com o título acima, apenas 12 meses depois.

Aqui está a história resumida – a qual estou compartilhando porque ela contém uma lição valiosa tanto para investidores/VCs, quanto para empreendedores que fazem pitches para estes investidores.

Esta semana é a Semana Global do Empreendedorismo. Durante os últimos meses, os organizadores da SGE (que eu não conheço) fizeram uma competição em 38 países para coroar as “startups mais promissoras de 2014” (palavras deles, não minhas). Há algumas semanas atrás, uma das cinco empresas no portfólio da Jumpspeed, Breezometer, ganhou o braço israelense desta competição (“Startup Open Israel 2014“). Estou extremamente orgulhoso do trabalho que Ran, Ziv, Emil e o restante do time da Breezometer fizeram, e a vitória foi um atestado não somente quanto à incrível tecnologia e promessa da empresa, mas também ao trabalho duro desta equipe. Acredito que a Breezometer fará bastante dinheiro, enquanto tornará o mundo um lugar melhor, e acho que os juízes concordaram.

Na noite passada, tivemos a notícia de que dentre as 50 vencedoras globais, os organizadores da SGE declararam a Breezometer como vencedora final – a startup “Mais Promissora” de 2014. No MUNDO. Você pode ver o release aqui. OK, é claro que nem todas as startups do acima mencionado MUNDO foram avaliadas para o prêmio. Mas, mesmo assim – uma vitória e tanto para uma empresa minúscula de Israel.

Mas isso quase não aconteceu.

Quando me encontrei com o Ziv em janeiro, a Breezometer ainda não tinha levantado capital. Eles tinham sido graduados na principal aceleradora de Jerusalem, a Siftech, o que colocou a startup no meu radar enquanto parte do ecossistema de tecnologia de Jerusalem, e o time havia sido fortemente recomendado a mim pela Siftech. Minha primeira reunião com o Ziv foi boa. Um cara legal, veio do ecossistema local, ideia interessante. Alguns sinais vermelhos, como em qualquer reunião na arena pré-seed. Apenas mais um dia.

Decidi recusar.

Este cenário acontece todos os dias, diversas vezes, no ambiente early-stage, em todo o mundo. Acontece comigo, no meu escritório, quase todos os dias. De acordo com a minha base de dados, já recebi cerca de 200 pitches formais nos últimos doze meses e investi em 5 startups, então obviamente eu recuso na maior parte do tempo, e é assim que deve acontecer.

Não vou te incomodar com as preocupações que eu tinha em relação à Breezometer, este não é o ponto. O ponto é que o que eu fiz depois, e o que eles fizeram, fez a diferença.

Eu era um empreendedor de startups – ainda me denomino um – muito antes de começar a investir. Eu odiava quando VCs não voltavam a entrar em contato comigo após reuniões. Se eu tivesse “sorte”, eu recebia o péssimo email de “decidimos recusar, boa sorte”. Não era nem que eu me sentia ofendido ou insultado – enquanto fundador você desenvolve uma casca grossa –, mas eu queria (a) aprender com eles, ter insights sobre o que eles pensavam que não estava certo, para que eu talvez pudesse consertar, ou pivotar, ou seja o que for, ou (b) ter a oportunidade de responder caso eles tivessem deixado algo passar. Sempre suspeitei de que era o medo deste último ponto – expor que talvez eles tivessem deixado algo passar e eram, portanto, falíveis, não-oniscientes – a principal razão pela qual eles não eram específicos comigo em relação ao “porque não”.

Assim, quando comecei a Jumpspeed, eu jurei para mim mesmo e para os meus ainda não conhecidos futuros aplicantes, que iria agir de forma diferente. Jurei sempre responder, tentar responder pontualmente, e sempre responder com algo concreto, mesmo que isso abrisse portas para a ocasional (ok, frequente) resposta “você não entendeu, nos dê outra chance, só precisamos de mais dez minutos do seu tempo…”. Meus “nãos” são comuns, mas geralmente são rápidos (tipicamente dentro de uma semana de interação), para não fazer ninguém de bobo, e específicos, para dar aos empreendedores uma compreensão tangível da minha análise.

Então, a Breezometer recebeu o meu email de “estou recusando” (estou lendo ele agora e diz “ficaria feliz em manter contato e voltar a conversar….”), mas com algumas linhas adicionais sobre quais foram as minhas preocupações, e um convite para que voltassem a falar comigo se e quando minhas preocupações declaradas fossem cumpridas, superadas, etc.

Não me entenda mal – não estou afirmando que nenhum outro VC ou investidor envia este tipo de email. Estou dizendo que todos os VCs e investidores devem enviar este tipo de email.

Porque, com certeza, na correria do dia, e no calor do pitch, ou por quaisquer outros fatores que tenham sido, eu deixei algo passar. Talvez o Ziv não tivesse sido claro. Talvez eu não prestei atenção ou estava destraído ou, talvez (que terrível) eu não sou tão inteligente. Não importa. O que importa é que o meu desentendimento ficou aparente para o Ziv e o Ran na minha resposta detalhada, que não era nada mais que seis ou sete frases que me tomaram cerca de 60 segundos para escrever e enviar.

Possivelmente os 60 segundos mais importantes da fase inicial da Breezometer

Ran respondeu com um email profissional e sucinto, respondendo diretamente às minhas preocupações e motivos para ter recusado. Ele sugeriu que nos encontrássemos novamente para esclarecer.

Eu concordei, e algumas semanas mais tarde, depois de mais algumas reuniões, a Jumpspeed deu à Breezometer seu investimento inicial e eles puderam contratar seus primeiros desenvolvedores full-time. Dentro de semanas conseguimos trazer um VC maior para investir uma quantia maior na empresa. Estou pulando outros detalhes mas como os VCs americanos dizem, esses caras da Breezometer agora estão “crushin’ it”. “Killin’ it”. Tanto faz. A startup “Mais Promissora” do mundo. Palavras da SGE, não minhas.

As lições a serem colhidas?

1. Eu não sou tão inteligente (já sabíamos disso) e algumas vezes deixo algo passar. Espero continuar a ter auto-confiança para manter as portas abertas e deixar as pessoas sugerirem a mim que isso aconteça quando for o caso.

2. Se você é o empreendedor sortudo o suficiente para receber uma rejeição detalhada de um VC, faça uma oração especial porque você é verdadeiramente abençoado. Mas tome cuidado com a sua resposta. As chances ainda são baixas de que o investidor será receptivo aos seus argumentos contra as razões dele para recusar. Não fique ofendido, não acuse, supere o desafio e não rasteje nem implore por “apenas mais dez minutos”. Aposte as suas melhores fichas em uma mensagem profissional, educada e sucinta que sugira que você tem respostas para as preocupações substanciais levantadas. Você provavelmente não irá convencer ele ou ela por email a reverter o “não”, então você estará apenas tentando sugerir que vale a pena tomar o tempo deles para uma outra reunião, sem implorar por isso.

3. Se você é um VC, você realmente deveria responder a todos os empreendedores que fizeram um pitch formal a você, e oferecer uma resolução conclusiva (vermelho, verde, amarelo) e algum tipo de justificativa com a qual os empreendedores possam trabalhar, naquela vasta maioria dos casos em que a sua inclinação é negativa (claro, se o motivo principal da sua recusa é que o empreendedor é um louco delirante espumando pela boca com o qual você nunca trabalharia, você pode querer declarar a sua outra razão para não investir…).

Tome o seu tempo para dar retorno aos empreendedores com feedbacks específicos e claros – ou você pode estragar as suas chances de investir na startup “mais promissora” do mundo no ano que vem (a deste ano já foi tomada ☺).

7 Lições aprendidas com grandes investidores anjo

Escrito em 12 de Novembro de 2014 por Rob Go, co-fundador da NextView Ventures

Angel Investor

Sediamos um fantástico Angel Bootcamp ontem no MIT. Foi uma excelente seleção de palestrantes compartilhando suas experiências e sabedoria sobre investimento anjo. Incluiu nomes como David Tisch, David Cohen, Paul English, Diane Hessan, Katie Rae, Andy Palmer, e muitos outros. O grupo completo de palestrantes está aqui: http://seedboston.com/angelbootcamp/

Embora sejamos um fundo de Venture Capital focado em capital semente, ficamos muito felizes em ajudar a organizar este evento por causa da nossa crença de que um aumento no investimento anjo é crítico para continuar impulsionando o ecossistema de startups em Boston (e a economia local).

Mais e melhores anjos permitem que mais fundadores construam empresas ambiciosas, não somente fornecendo dólares, mas fazendo isso da forma mais útil e prestativa possível.

O conteúdo apresentado durante o dia foi excelente e único, e ainda estou processando tudo. Mas tomei algumas notas sobre os elementos chave que tirei das falas. Aqui estão elas:

1. Dê foco a fundadores que simplesmente não irão desistir. Isso é algo que eu vi na minha própria experiência com investimentos. De todos os nossos investimentos, uma grande parte não irá pra frente. Os fundadores que temos mais chance de apoiar novamente são aqueles que simplesmente não irão desistir, e continuarão lutando. Eu me lembro de um amigo me dando uma indicação de um empreendedor com quem ele havia trabalhado, e sua resposta foi “ele irá lutar até a morte como um texugo encurralado”. Este é um bom traço para se procurar.

2. Você não necessariamente precisa gostar de um empreendedor para querer investir em sua empresa. Isto é um tanto quanto controverso, mas alguns palestrantes falaram sobre o quão extraordinários são alguns empreendedores, embora eles não fossem necessariamente as pessoas com quem eles gostariam de ter um jantar. Fundadores tendem a ser pessoas excepcionais, o que algumas vezes os torna peculiares, anormalmente agressivos, ou esquisitos de outras maneiras. Se ele é comprometido, efetivo, honesto e capaz, realmente importa se você particularmente gosta da pessoa ou se apenas está confiante de que vocês podem trabalhar juntos?

3. Documentos SAFE (simple agreement for future equity) estão em ascensão. Estes são documentos de financiamento dos quais a Y Combinator foi pioneira, e aparentemente estão começando a ter algum nível de aceitação no Vale do Silício. Houve debates razoavelmente aquecidos sobre estes documentos durante a tarde, com alguns anjos muito experientes (que passam maior parte do tempo no Vale do Silício) dizendo que não investiriam de forma alguma utilizando este mecanismo. O benefício de um SAFE é que ele não é realmente uma nota conversível. O que significa que não há periodo de maturidade (e, portanto, nenhum cronômetro para um payback), não há juros acumulados (pois não é realmente uma dívida), e preferências que são equivalentes aos dólares investidos vs. algum múltiplo disso (para uma discussão em torno disso, veja este texto to Mark Suster). Pessoalmente, não são um fã das notas e prefiro muito mais o investimento via equity. Acredito que provavelmente existam inovações a serem descobertas em documentos simples de financiamento por equity que:

  • simplifiquem a documentação exigida e mantenham os custos alinhados aos de uma nota conversível
  • permitam que os fundadores adquiram o dinheiro rapidamente e sequencialmente
  • estabeleçam termos justos e claros para rodadas de financiamento futuras

Alguns destes documentos existem, mas por alguma razão qualquer ainda não foram adotados de tal maneira que permitam um baixo atrito, parecido com o das notas ou dos documentos SAFE. Mas na minha cabeça, se um empreendedor e um investidor conseguem entrar em acordo quanto a valuation cap, concordar em relação aos termos simples para um financiamento por equity não deveria ser tão difícil, e alinharia muito melhor os interesses. Dito isso, nunca fui tão dogmático sobre este tópico – eu tenho uma preferência, mas acho que alguns dos nossos objetivos podem ser atingidos por meio de diferentes instrumentos. No final, tipicamente acaba dando mais problemas do que realmente vale a pena.

4. Apoie empreendedores que gostam de conversar sobre os pontos difíceis do negócio. Isso foi sugerido como uma grande lição que aprendi com o meu amigo Eric Paley no Founder Collective. A ideia é que você deve apoiar empreendedores que se engajam de maneira honesta e profunda com os maiores desafios de seus negócios. Isso é bom porque mostra que o empreendedor aprecia o que é difícil, compreende o desafio porque o enxerga como uma vantagem competitiva no longo prazo, e é intelectualmente honesto em relação às dificuldades que provavelmente encontrará no futuro. De maneira mais específica, empreendedores que conseguem fazer isso bem são aptos a:

  • ter hipóteses específicas que estão testando para solucionar esses desafio
  • distinguir desafios que eles sentem que podem superar com pura força de vontade ou porque estão relacionados às suas forças vs. aqueles que são mais incertos
  • mostrar vulnerabilidade e incerteza aos investidores enquanto, ainda assim, ganham a sua confiança

Acredito que essa seja uma ótima lente para se enxergar os empreendedores.

5. Plataformas em ascensão. Dois dos nossos palestrantes foram o Jeff Fagnan e o Alex Mittal. Jeff é um investidor semente e membro do conselho fundador do Angelist, e o Alex Mittal é o co-fundador do FundersClub. Ambos falaram um pouco sobre o desenvolvimento de suas respectivas plataformas, como elas têm performado e como é possível se envolver com elas. O que me impressionou em geral foi a escala dessas plataformas, e o quão bem sucedidas elas têm sido. Ambas apresentam empresas realmente extraordinárias passando por suas plataformas e uma performance impressionante. No começo dessas plataformas, existiam diversas questões sobre a seleção das empresas, essencialmente de que “somente as empresas ruins iriam recorrer a uma plataforma para suas necessidades de levantar capital”. Dado o progresso até então e a direção para qual elas caminham, acredito que os preocupados ficaram muito longe no passado.

6. Direitos Pro rata. Tiveram algumas discussões mais aquecidas também sobre direitos pro-rata e o que fazer com eles. Alguns investidores são mais religiosos ao insistir neles e capitalizar sobre eles, outros são bem menos dogmáticos. Na Nextview, gostamos de ter direitos pro-rata, porque queremos investir pesado em empreendedores que acreditamos e em empresas que estão apresentando um melhor desempenho. Na nossa opinião, é razoável para os empreendedores ter certeza de que os investidores que acreditaram neles no começo e foram apoiadores desde cedo possam continuar a investir. Por outro lado, a realidade é que esses direitos acabem ajudando, mas somente parcialmente, porque as alocações são negociadas na próxima rodada de investimentos de maneira praticamente independente a eles. Mas novamente, acho que é razoável que investidores semente sejam colocados em uma posição na qual a sua possibilidade de capitalizar sobre o pro-rata seja impulsionada pela sua habilidade em fazer com que um empreendedor lute pelos seus direitos, o que normalmente significa que os investidores foram apoiadores, responsivos e adicionaram muito valor durante o caminho. Então resumindo, acho que é feito muito alvoroço por nada. Acredito que é certo oferecer esses direitos aos primeiros investidores e colocá-lo nos documentos de financiamento para que haja acordo mútuo sobre expectativas pós financiamento. Também acho justo que investidores tenham que mostrar que merecem seu pro-rata com base em como se comportam pós financiamento.

7. Os melhores investidores anjo vão à caça. Existe uma concepção errada de que, enquanto anjo, seu trabalho é avaliar as oportunidades com base nas empresas que passam pela sua mesa. Mas os melhores investidores anjo caçam. David Tisch mencionou que algo em torno de 80% dos investimentos que ele faz vêm de algum tipo de atividade proativa, e ele é um anjo que recebe uma grande quantidade de inbound deal flow! Outros anjos falaram sobre “não brincar” e estar comprometido com o investimento anjo, que eu acho que são outras versões disso. Ser um anjo pode ser muito recompensador, mas o é mais ainda quando você está envolvido com empresas mais interessantes e empreendedores mais impressionantes. Isso não acontece por acidente.

Tiveram diversas outras pepitas de sabedoria, mas aqui estão as primeiras que me vieram à mente quando cheguei em casa hoje à noite. Foi um grande evento no geral, e aprendi muito. Agradeço novamente aos nossos incríveis Patricinadores, Wilmer Hale, Jones Lang Lasalle e ao Silicon Valley Bank pelo apoio financeiro, e ao Jon Pierce (o padrinho deste evento) e Jay Acunzo pela ajuda na organização. E novamente, um enorme agradecimento a todos os extraordinários palestrantes por doarem seu tempo e esforço ao dia. Foi muito recompensador ajudar a fazer isso acontecer, e espero que vejamos grandes frutos do nosso trabalho nos anos que estão por vir.

Rob Go é um co-fundador da NextView Ventures, uma empresa de investimentos semente focada em inovação habilitada por internet. Ele tenta gastar o máximo de tempo possível trabalhando com jovens empreendedores e investindo em negócios que tentam resolver problemas importantes para as pessoas. Mais informações aqui

Dicas para negociar um termsheet

Por Jason Heltzer – Sócio na Origin Ventures

monopoly

No ano passado, o fundador do OpenTable, Chuck Templeton, me pediu para estruturar uma conversa sobre negociação de termsheets para os participantes de seu programa Impact Engine. Embora Chuck tenha pensado que ele estava me pedindo um favor, eu achei o processo de organizar minhas ideias a respeito de negociação de termsheets (e negociação em geral) um exercício pessoalmente útil. Abaixo está um resumo da conversa, incluindo algumas das minhas dicas.

Vejam só, eu tirei uma nota “B” nas minhas aulas de negociação na Chicago Booth. Foi minha própria culpa não fazer um ótimo trabalho na minha prova final. A única vez que eu tentei discutir uma nota final com um professor (na graduação ou no MBA) foi naquela matéria, pois pensei que um professor de negociações não teria escolha a não ser gostar de um aluno tentando negociar uma nota melhor. O professor nunca respondeu ao meu pedido para marcar uma reunião, o que estampou na minha testa uma das maiores táticas em negociações: não negocie de forma alguma. Bem, por isso ele era o professor e eu o aluno.

Desde então tenho tentado compensar o meu “B”, e refleti bastante sobre as muitas negociações em que estive nos últimos 13 anos (incluindo a compra de carros). Prestei muita atenção em bons e ruins negociadores.

Compartilhar essas dicas pode ser uma surpresa para as pessoas – um Venture Capitalist compartilhando os segredos de negociar?! Mas não vejo isso dessa forma. Minha filosofia é de que eu quero que um empreendedor entenda em detalhes o acordo que ele está assinando. Qualquer coisa diferente disso eventualmente resulta em desapontamento e uma parceria ruim. Um bom negociador, por outro lado, irá mostrar os princípios por trás de seus objetivos (não posições) e poderemos chegar em uma solução (ou não) rapidamente. Negociadores ruins escondem suas reais intenções, ofuscam e confundem, o que torna muito mais difícil para a outra parte formular um acordo que satisfaça o negociador. É como se recusar a dizer à sua esposa quais presentes você gostaria de ganhar em datas comemorativas – é menos provável que você fique feliz com o resultado, ou até pior, você pode nem mesmo ganhar um presente.

Nem todas as estratégias/táticas de negociação são aplicáveis em todas as situações. E a abordagem que você usa também dependerá de sua personalidade e estilo. Dependerá, ainda, do seu negócio. Por exemplo, investidores distressed (que investem em empresas em dificuldades) usam o poder e a assimetria de resultados negativos alternativos ao acordo que eles propõem. No entanto, é necessária uma abordagem alternativa para o presidente do pequeno país das Maldivas tentando convencer as potências mundiais a conter o aquecimento global (veja o filme The Island President na minha lista de documentários). Assim, os conselhos abaixo são aplicáveis em situações em que há um equilíbro de poder entre as partes.

Gosto de abordar negociações como um um exercício de resolução de problemas. Descobri que é menos conflituoso e menos inconfortável para todos. Quando eu estava negociando o investimento no Base CRM, Uzi e eu sentamos no Carribou Coffee na Clark Street com a tabela de capitalização em um computador diante de nós, e estávamos juntos trocando os números para encontrar algo que seria justo. Neste momento, não quero nem saber do “atingir meta” do Excel.

Aqui estão algumas das minhas observações sobre grandes negociadores ao longo dos anos:

good negociators

Vale a pena destacar alguns destes. Encontrar “trocas” é um ótimo, que você aprende jogando Monopoly. Quando duas pessoas atribuem valores diferentes a itens em uma negociação, ali surge uma oportunidade de trocar. Sem o Park Place, Boardwalk não vale tanto para você quanto vale para o dono do Park Place. E se este dono possui uma propriedade que você precisa para completar um “monopoly”, que por sua vez ele avalia de forma diferente da sua, existe uma boa chance para o acordo. Este é um ótimo exemplo de como uma negociação pode criar valor para os dois lados. Isso se opõe à reivindicação de valor, quando a criatividade não resulta em um maior valor total – é apenas uma “reivindicação de terras” pelo valor existente. Dada a infinita customização de termsheets, normalmente existe uma oportunidade de criação de valor para aqueles que são criativos. Então quando surgem discordâncias sobre a importância de cada termo, geralmente isso é uma ótima notícia!

Procurar acordos justos também pode surpreender alguém enquanto dica. Já vi incontáveis exemplos de negócios que foram financiados com termos injustos em rodadas iniciais. Independente da parte que “venceu” a negociação, ela continua mordendo no decorrer da negociação, especialmente quando o outro lado se sente desprezado.

E, em contraste, aqui estão alguns dos erros que eu já vi negociadores ruins cometerem:

bad negociators

Existe um erro que eu já vi vários empreendedores cometerem que lhes custa muito: foco singular no valuation. A verdade é que o valor econômico em um termsheet é uma junção de vários fatores: pre-money valuation, liquidation preference, tamanho do option pool,  se o option pool é “pre ou post money”, garantias, provisões anti-diluição, dividendos, etc. Bons negociadores tratam tudo isso como um pacote. E enquanto cada um desses termos econômicos têm magnitudes e comportamentos diferentes, todos possuem um papel importante no resultado final geral para um fundador. Entendo que é mais impressionante para o mercado ter um grande valuation, e ninguém vai escrever um post em um blog destacando a sua pequena, “post-money” option pool. Simplesmente não é igualmente excitante. Mas se todo o orgulho pessoal e as Relações Públicas devem vir às custas de todos os outros termos econômicos, essa possibilidade de se vangloriar tem um custo real. Pre-money valuation é como o MSRP (manufacturer’s suggested retail price) de um carro – toda pessoa instruída sabe que ele não é realmente o que vale, e que existem diversos fatores que determinam o valor real.

Então boa sorte no que quer que você esteja negociando. E aqui está a esperança de que o meu ex-professor leia este post …

Jason Heltzer é um venture capitalist, professor de escola de negócios e ex-engenheiro de software. Atualmente, Jason é sócio na Origin Ventures, e atua no mercado de ventures desde 2001. Ele também leciona a venture capital and private equity lab class na Chicago Booth e é um Entrepreneur-in-Residence no Polsky Center for Entrepreneurship and Innovation. Este artigo foi publicado originalmente em seu blog, Venture Evolved.